« Des Peugeot 206 SW bradées en Pologne », « Des breaks Renault Mégane à des prix défiant toute concurrence au Danemark » ou « Des Volkswagen Golf aux tarifs massacrés en Autriche » : tous les jours, des versions et des modèles de véhicules sont vendus au rabais quelque part dans un pays d’Europe. Parfois pendant une ou deux semaines seulement. Des affaires en or sont à conclure. Encore faut-il savoir où les trouver. Encore faut-il savoir négocier dans la langue du pays. Et comment payer ? Comment aller chercher son véhicule ? Comment l’immatriculer ? C’est mission impossible, y compris pour les meilleurs professionnels de l’automobile qui n’ont pas la compétence linguistique ni les moyens de disposer en temps réel de ces informations. Sauf si un magicien se charge de ce travail pour eux...

Créer la transparence. C’est en l’occurrence ce que propose Delta, une société suisse créée par des hommes issus de l’univers de l’informatique et du commerce électronique. Forts d’une expérience acquise hors du sérail, ces “outsiders de l’automobile” ont mis au point une impressionnante mécanique dont la finalité est de faire correspondre au mieux, dans toute l’Europe, l’offre à la demande.

Il faut d’abord connaître l’offre, en temps réel et avec le maximum de transparence. Dans 14 pays européens, Delta a recruté soixante concessionnaires fournisseurs représentant une vingtaine de marques. Chaque jour, ils indiquent en ligne leurs meilleures offres qui sont centralisées chez Delta. Afin d’éviter toute ambiguïté sur les modèles et versions proposés, elles sont identifiées à partir d’une base de données des véhicules commercialisés en Europe. Les détails des versions, équipement, finitions et motorisations sont alors pris en compte. Sont notamment utilisés les listings de l’institut britannique Jato : mis à jour quotidiennement, ils décrivent quelque [sic] 20 000 véhicules neufs. Ces offres sont comparées grâce à un logiciel qui fait ressortir les meilleures d’entre elles.

Il faut par ailleurs canaliser la demande. Dans chaque pays ciblé, Delta va nouer des partenariats avec des garages (concessionnaires ou indépendants) désireux de se procurer des véhicules au meilleur prix. Mais la société suisse ne connaît pas le monde des professionnels de l’automobile (ni ses subtilités) dans chaque pays européen et ne dispose donc pas des moyens de nouer des relations avec eux. C’est pourquoi elle va s’appuyer sur des relais locaux (des agents commerciaux) connaissant le terrain qu’elle aura préalablement sélectionné. Ce sont ces “agents Delta” qui démarcheront les professionnels pour leur donner accès à cette offre européenne de véhicules neufs via mandats.

Offre et demande. Clairement informé dans sa langue, le garagiste ou concessionnaire peut alors faire des propositions à ses clients (la validité de l’offre est de sept jours). Selon Delta, environ 45 % des versions commercialisées dans un pays donné peuvent être obtenues “au moins” aux conditions accordées par le constructeur au concessionnaire.

L’acheteur remplit alors le mandat électronique qui est transmis au fournisseur qui passe commande à son constructeur. La société suisse a signé un accord avec Gefco et d’autres transporteurs qui se chargent ensuite de la livraison depuis la concession d’amont jusqu’au garage d’aval, quels que soient le pays d’origine et le pays destinataire en Europe. Quant aux formalités administratives et douanières, elles sont également assurées par Delta. Mais ce dernier laisse le professionnel fixer son prix de vente (et donc sa marge).

S’appuyant sur le règlement européen qui reconnaît un statut aux mandataires, Delta veut devenir cet aiguillon de la concurrence dont rêve Bruxelles. S’il réalise son ambition, (représenter plus de 1 % des ventes en France), son pari aura été gagné. Quoi qu’il en soit, le monde de la distribution automobile ne restera pas indifférent à l’arrivée de cet opérateur d’un nouveau type.

(*) www.delta-car.ch