S’engouffrant dans la brèche offerte par le nouveau règlement européen (1400/02), le grossiste-mandataire implanté en suisse Delta Car est à l’heure actuelle le seul à proposer à une clientèle professionnelle la vente de véhicules neufs entièrement configurables et ce parmi 28 marque de constructeurs d’automobiles. Un créneau neuf, n’entrant pas en concurrence directe avec les points de vente officiel des constructeurs (au contraire : il il aide à leur implantation), ni avec les mandataires traditionnels ou les centrales achetant des stocks de véhicules qui ne sont, par définition, plus configurables. Car s’il est en effet possible d’acheter un VN au sein de l’Union européenne, diverses barrières en empêchait le développement : barrière de la langue tout d’abord, problèmes – pour ne pas dire casse-tête – de configuration des véhicules. En effet, un même modèle n’est pas équipé de la même façon d’un pays à l’autre, paperasseries administratives, etc. En proposant aux concessionnaires, agents de marques et MRA une solution alternative d’approvisionnement de VN, Delta Car permet aux professionnels de devenir de véritables vendeurs multimarque.

Facilitateur

Interviewé l’année dernière par la rédaction de L’Agent Automobile (octobre 2004), Albert de Heer, pdg de Delta Car, souhaitait initialement mettre en place plusieurs équipes dans l’Hexagone afin de représenter la société par de le biais de franchises. Malgré le grand nombre de demandes, le ‘business model’ a été revu, et ces intermédiaires supprimés. Pour palier cette absence sur le terrain, Delta Car a donc créé un site extranet, distinc du site institutionnel, à destinations des professionnels. Gratuit, ce dernier leur permet, via un mot de passe personnel, de proposer à leurs clients automobilistes des véhicules neufs entièrement configurables parmi 28 marques. Disposant de 80 fournisseurs (représentants officiels des marques) à travers 14 pays européens, Delta Car se veut en fait un « facilitateur » pour trouver le véhicule désiré aux meilleures conditions de vente à l’instant ‘t’. Exemple concret : un client fidèle à son agent de marque X depuis plusieurs années souhaite acquérir un nouveau véhicule de marque Y. L’agent en question a alors trois choix . Il peut d’abord lui répondre que c’est impossible ; il perd alors un client fidèle. Il peut aussi passer par l’un de ses contacts – s’il en possède – dans le réseau Y… en espérant que le concessionnaire ou agent de la marque en question ne s’accapare pas son client ! Il peut enfin consulter le site extranet de Delta Car et voir s’il est possible d’obtenir le modèle désiré à des conditions avantageuses pour son client et pour lui-même. Dans 80 % des cas, les demandes des professionnels sont traitées quelques minutes suffisent à obtenir une réponse (traitement via un système informatique), et 12 heures au maximum. A noter que le système ne renvoie une réponse que dans le cas où les conditions de ventes sont meilleures que la remise d’un agent de marque.

Rien que le back office, mais tout le back office

Delta Car ne s’adresse qu’à une clientèle professionnelle. La société n’a pas vocation à traiter en direct avec les clients finaux. Sur les documents de vente, elle m’apparaît ainsi nulle part : les seuls logos ou coordonnées présentes sur les différents documents sont ceux du professionnel. Ce dernier conserve une totale maîtrise commerciale de la vente. En fonction de l’écart de prix constaté entre le véhicule vendu en France et ceux disponibles dans 13 autres pays (à équipement équivalent), le concessionnaire, agent ou MRA défini librement la remise client et donc sa marge, ainsi que les frais fixes.
Par ailleurs le devis est conservé dans ses archives, le système informatique l’avertissant dès qu’une opportunité encore plus intéressante est constatée dans un autre pays. Le système devient alors une véritable cellule de veille !
40 % des garagistes suisses ont déjà passé au moins une commande chez Delta Car. L’entreprise enregistre des pics de demande atteignant 500 demandes par jour, dont 200 à 250 rien que pour la France ! Le modèle qui semble donc prendre dans l’Hexagone.