Pour démarrer son activité en France, le mandataire suisse Delta a finalement opté pour le déploiement d’un site Extranet, en ligne depuis le mois d’octobre. Il permet aux garagistes et concessionnaires de choisir leurs véhicules et d’obtenir dans les 24 heures une proposition d’offre.

La société suisse Delta, qui se positionne comme un mandataire tel que le définit le règlement européen, a démarré son activité en France au mois d’octobre. Pour rappel (lire notre article : Le métier de mandataire à l’échelle industrielle), son activité consiste à rechercher des véhicules neufs au meilleur prix en Europe (parmi 28 marques et plus de 2 000 modèles), gérer les commandes et leur livraison. Son système informatique analyse les définitions des véhicules dans 14 pays et en compare les prix. Ainsi, en fonction du véhicule demandé par un garagiste ou concessionnaire, le système recherche le véhicule équivalent et fait une proposition d’offre. Si cette dernière est retenue par le professionnel, Delta édite un mandat. Le client du garagiste signe alors le mandat, fournit une pièce d’identité et un acompte de 10 % du montant du véhicule. Delta passe ensuite commande au concessionnaire vendeur et livre le véhicule au garagiste.

Implantée en Suisse, la société y a vendu cette année 3 000 véhicules (soit 1,7 % de parts de marché) via ce système. Un score notable, mais voué à stagner. La Suisse ne suffit donc pas à l’entreprise pour assurer sa rentabilité. C’est pourquoi Delta a souhaité entamer rapidement un développement européen. À commencer par la France : "Nous voulions démarrer notre activité sur le marché français en mars via un réseau de distributeurs qui nous auraient servi de relais (via un système de licence). Mais cela aurait impliqué une réduction sensible de nos marges (3 à 5 %). Nous avons donc choisi une autre orientation, qui nous a fait prendre sept mois de retard sur notre programme de développement", explique Michael Khoï, vice-président marketing et opérations de Delta.

La société a donc finalement opté pour le déploiement d’un site Extranet, baptisé DeltaOnline, lui permettant de gérer directement les demandes d’offres et les commandes qui en découlent. Son fonctionnement : après s’être inscrit gratuitement sur le site, le professionnel reçoit un mot de passe et un code d’accès. Il peut ensuite configurer le véhicule tel que son client le souhaite (couleur, motorisation, options…). Le système recherche alors le véhicule équivalent au modèle demandé par le client. Sous 24 heures maximum, le garagiste reçoit une proposition d’offre, indiquant le meilleur prix trouvé comparé au prix catalogue du constructeur en France, le pays de provenance et le temps de livraison estimé. Le professionnel peut calculer directement sa marge sur le site pour définir le prix à proposer à son client. Il peut également imprimer ou envoyer par mail une "fiche produit", récapitulant l’ensemble des caractéristiques du véhicule, le prix qui y est associé et l’économie réalisée le cas échéant.

Opérationnel depuis le mois d’octobre, ce site recense 1 000 inscrits en France et 150 connections quotidiennes. "Nous réceptionnons 500 demandes d’offres par jour (par téléphone, fax ou Internet) depuis notre lancement en France, indique M. Khoï. Et nous avons déjà vendu près de 300 véhicules à une centaine de garagistes ou concessionnaires." Delta a d’ailleurs réalisé 70 % de son chiffre d’affaires avec des distributeurs commandant essentiellement des véhicules de marques concurrentes.

Avec cette offre, pour le moment unique en Europe, Delta ambitionne de détenir 1 % de part de marché dans les différents pays sur lesquels il sera implanté. Après la France, où elle espère vendre 5 000 véhicules en 2006, la société lancera son offre sur le marché allemand avec un objectif de 3 000 ventes la première année. Début 2007, Delta poursuivra son développement en Espagne, en Italie et en Angleterre.