"Notre solution vise à aider les réparateurs à développer la vente de véhicules neufs en marge de leur activité principale dans le seul but de fidéliser leur clientèle de proximité et ainsi pérenniser leurs entreprises", explique Michael Khoi, vice-président de la société suisse Delta. C’est donc une nouvelle fois dans cette logique que les réseaux Bosch Car Service (groupe Bosch) et Autofit (groupe Temot) ont signé un accord avec le mandataire Delta. "Les deux groupes ne vont pas développer en central la vente de VN mais proposer aux adhérents qui le souhaitent une solution globale qui ne remet pas en question le business model de leurs entreprises, qui ne demande pas de ressources supplémentaires et qui ne met donc pas en péril leur activité de réparation", souligne M. Khoi.

Du mandataire au prestataire de services

En effet, la solution de ventes VN proposée par Delta est aujourd’hui unique en Europe, particulièrement aboutie et s’insert parfaitement dans la logique d’un garage indépendant. Depuis son arrivée sur le marché français en 2005, le mandataire a fait évoluer son offre pour se positionner désormais comme un prestataire de services. Initialement, son activité consiste à rechercher pour les réparateurs des véhicules neufs configurables et zéro km au meilleur prix en Europe (parmi 32 marques en provenance des distributeurs européens), gérer les commandes et les livraisons*.

Mais parce que ses ventes peinaient à décoller en France et en Allemagne, Delta a développé une prestation globale s’intégrant dans l’activité quotidienne du réparateur. Outre l’offre produits et la livraison, Delta apporte maintenant une réponse en matière de marketing, de formation, de gestion, de financement et d’assurance. L’ensemble de ces prestations sont regroupées au sein du programme Point de Vente Multimarque (PVM) qui s’accompagne du label PVM pour distinguer les réparateurs spécialisés dans la vente de VN.

Ce programme permet aux réparateurs de bénéficier d’une signalétique extérieure et d’une PLV dynamique inédite, sur un écran de télévision. Le réparateur installe en effet un écran de télé de 37 pouces, relié au serveur de Delta, sur lequel sont diffusées les offres promotionnelles du réparateur, son offre de vente de véhicules neufs mais également de la publicité. "C’est nous qui nous nous chargeons de vendre la publicité auprès des annonceurs mais le réparateur PVM touche 20 % des recettes publicitaires", note M. Khoi.

En termes de financement, Delta propose d’une part des solutions de financement à destination des clients des réparateurs (crédit, LOA, etc.) avec Cetelem mais également une solution de financements de stocks (à hauteur de 90 000 €) pour que le réparateur puisse constituer un mini-stock. Sinon, dans le cadre de ventes de VN sous le régime du mandat, Delta propose des crédits très courte durée pour que le professionnel n’ait pas à faire d’avance de trésorerie. Parmi les autres services du programme, Delta propose aux réparateurs d’offrir à leurs clients une extension de garantie d’un an engageant l’automobiliste à faire entretenir son véhicule durant la période de garantie au sein de son garage.

Un véritable réseau de ventes de VN multimarques

Dernière particularité de ce programme: son accès est totalement gratuit. Le réparateur doit uniquement financer l’achat de la signalétique et de l’écran de télévision, soit investir 4 990 € (finançable sur 36 mois). En revanche, il n’est pas accessible à tout le monde et c’est ce qui fait toute la pertinence du programme. En effet, les signataires du programme doivent s’engager sur plusieurs points en échange d’une exclusivité territoriale. "Ils doivent s’engager à respecter les "bonnes pratiques", à déployer la signalétique, à suivre les formations et à réaliser leur objectif de ventes", explique M. Khoi. Les réparateurs PVM bénéficient d’une exclusivité de trois ans sur leur zone de chalandise conditionnée à la réalisation de leur objectif de 45 véhicules en 3 ans.

"Au terme de ces trois ans, si l’objectif n’est pas réalisé, nous pouvons ne pas renouveler le contrat. Toutefois, comme c’est nous qui engageons tous les risques financiers, c’est une perte sèche pour nous, pas pour le réparateur", souligne M. Khoi. En outre, Delta verse une prime d’objectifs sous la forme de marges arrières pour les réparateurs qui réaliseront et dépasseront leurs objectifs.

A noter par ailleurs que cette exclusivité entraîne l’arrêt par Delta des ventes occasionnelles. "Nous ne fonctionnerons plus du tout comme avant. L’accès à notre outil de commandes de véhicules sera réservé à nos réparateurs PVM".

Un potentiel de 500 réparateurs PVM en France

L’an dernier, Delta avait signé un accord avec le groupe Autodistribution pour que sa solution soit référencée sur son portail Internet Autossimo. Au terme d’une année d’exclusivité, 150 adhérents des réseaux AD ont signé avec Delta pour développer le programme PVM au sein de leurs ateliers. "Cette exclusivité d’un an a permis aux adhérents d’Autodistribution de bénéficier en premier de l’exclusivité territoriale", explique M. Khoi. Maintenant, si les trois réseaux sont présents sur une même zone de chalandise, Delta réservera l’accès au réparateur le plus performant. "Nous sélectionnerons le meilleur d’abord sur la base d’une étude financière de l’entreprise puis, s’il faut encore les départager, nous choisirons celui qui a les locaux les mieux adaptés."

En France, M. Khoi estime que "le réseau ne devra pas compter plus de 500 points de vente" pour permettre à chaque réparateur de travailler dans de bonnes conditions. Sur ces 500 sites, 250 à 300 d’entre eux seront des garages AD, les autres seront des réparateurs Autofit ou Bosch Car Service. En Suisse, le réseau compte 50 PVM et se limitera à 150 sites d’ici la fin de l’année. Enfin, en Allemagne où Delta est en cours de signature avec "un important réseau", le programme PVM devrait voir le jour dès cette année. En 2007, Delta a vendu 7 500 véhicules. Grâce à ce concept, il vise 9 500 ventes en 2008 puis 14 000 dès 2009. Avec le système d’objectifs, les ventes devraient rapidement augmenter; en France, le potentiel minimum est ainsi de 20 000 ventes d’ici 2011 (400 PVM en 2008).

Delta a peut-être enfin trouvé un positionnement solide et clair pour développer son activité. En s’intégrant sans obligations au sein des réseaux les plus importants, tout en conditionnant l’accès à sa solution, il peut capter une clientèle de réparateurs déjà familière au fonctionnement d‘un réseau et bénéficier de la notoriété d‘une enseigne. En outre, sa solution vient en complément des activités principales de l’entreprise sans impacter son fonctionnement. C’est peut-être la clé de la réussite.

(*): Le système informatique analyse les définitions des véhicules dans 14 pays et en compare les prix. Ainsi, en fonction du véhicule demandé par le garagiste, le système recherche le véhicule équivalent et fait une proposition d’offre via le site Extranet Deltaonline auxquels sont inscrits les professionnels.