Beaucoup de Français pensent encore que les garagistes et carrossiers ne peuvent pas vendre de véhicules neufs. Cette époque est pourtant révolue. Le nouveau règlement européen de la distribution autorise désormais tous les réparateurs à être aussi des distributeurs ainsi qu’à entretenir les véhicules dès leur cession. Le groupe suisse Delta Car a saisi cette opportunité. Il a déjà affilié en France 203 professionnels et propose des véhicules à des rabais allant jusqu’à 30 %.

“Grâce à nos offres sur plus de 30 marques, les garagistes de proximité sont en mesure de proposer, à des tarifs moindres, les mêmes véhicules et services que les concessionnaires”

La grande originalité, pour ne pas dire la révolution de Delta, est d’habiliter les réparateurs indépendants à vendre des véhicules neufs. Qui sont-ils ?

Le nouveau règlement européen de la distribution autorise tous les professionnels de l’automobile à vendre des véhicules neufs. A l’heure où les réseaux constructeurs privilégient les mégastructures et les grandes agglomérations, le réseau Point de Vente Multimarque (PVM) de Delta mise, au contraire, sur la proximité et le relationnel. Garagistes indépendants situés en zone rurale ou à la périphérie des grandes villes, nos adhérents travaillent essentiellement avec une clientèle locale. Il s’agit généralement de petites structures, de moins de 10 salariés, dont le patron est souvent l’interlocuteur unique et privilégié des clients qui apprécient cette disponibilité et ce contact. Leur activité VO leur permet de faire des offres de reprise intéressantes. Beaucoup d’entre eux font également partie d’un réseau de réparation multimarque (AD, Autofit, Autoprimo, Bosh Car Service, Précisium). Comme le règlement européen les autorise également à assurer l’entretien des véhicules neufs, ils le font à des conditions avantageuses pour le client. Enfin, ils sont en mesure de proposer des solutions de financement adaptées aux besoins de leurs clients. Toutes prestations confondues, ils sont en position idéale pour proposer, comme les concessionnaires, une offre complète et de qualité.

D'où proviennent les véhicules de votre catalogue et pour quelles raisons parvenez-vous à proposer de tels rabais ?

Nous travaillons avec plus de 150 fournisseurs répartis dans 14 pays européens. Cela nous permet de proposer plusieurs alternatives à la demande d’un client qui peut ensuite choisir la provenance de son véhicule -France ou étranger- en fonction de ses critères d’achat (prix, délai, niveau d’équipement). Certains de nos 1500 véhicules en stock proviennent directement des réseaux constructeurs, d’autres sont achetés auprès de grossistes européens dont Delta garantit le sérieux et la fiabilité. Les véhicules configurés à la demande du client sont systématiquement commandés en concession avec un mandat d’achat. Pour proposer de telles remises, il faut d’abord bien acheter. Grâce la centralisation des commandes de ses PVM et son volume d’achat, Delta est en mesure de négocier des remises importantes auprès de ses fourniss eurs. Nous obtenons également de gros rabais en achetant certains véhicules à l’étranger car si tous les véhicules vendus en Europe sortent aujourd’hui des mêmes usines avec la même qualité de fabrication, il existe encore de grosses différences de prix d’un pays à l’autre. Plusieurs facteurs expliquent ces disparités : pouvoir d’achat différent d’un pays à l’autre, niveaux de taxes, agressivité commerciale d’une marque qui veut conquérir des parts de marché, nécessité pour les concessionnaires qui n’ont pas atteint leurs objectifs d’écouler leurs produits contre de grosses remises, succès inégal d’un modèle d’un pays à l’autre. L’importation recèle néanmoins des pièges. C’est la raison pour laquelle nous conseillons toujours aux particuliers de ne jamais acheter directement leur véhicule à l’étranger et de passer par un professionnel français. Nos prix attractifs s’expliquent également par la marge commerciale réduite que réalisent nos adhérents PVM qui n’ont pas les mêmes charges -frais de structure et de personnel- et ratios de rentabilité que les concessionnaires. Et, au-delà de la vente, toutes les prestations de nos adhérents, entretien courant, travaux de carrosserie, véhicule de remplacement, simple achat de pneus neufs, sont généralement d’un coût moindre qu’en concession.
Avec plus de 1500 véhicules neufs et “0 km” en stock proposés avec des remises pouvant dépasser 30 %, nos points de vente multimarques (PVM) constituent une alternative aux réseaux constructeurs. Outre les véhicules en stock, les clients finaux peuvent configurer de A à Z leur véhicule neuf parmi plus de trente marques et plus de 20 000 versions. Nos rabais permettent aux acheteurs de surclasser leur achat, c’est-à-dire d’acquérir un véhicule mieux équipé que celui qu’il achèterait normalement et doté d’une motorisation plus puissante.

Combien d'affiliés réparateurs comptez-vous ? Vous dites rejeter 50 % de candidatures. Quels critères de sélection imposez-vous ?

Avec plus de 380 adhérents, le réseau PVM est aujourd’hui le premier réseau européen de garagistes indépendants spécialisés dans la vente multimarque de VN. Lancé fin 2007 sur le territoire français, le réseau compte plus de 200 adhérents en France, 203 exactement, fin janvier. Nous sommes également présents en Suisse (131 PVM) et en Allemagne où nous venons de signer avec le géant de la réparation multimarque ATU (plus de 625 points de vente, plus de 22 millions de visiteurs chaque année) un accord de partenariat exclusif qui va conduire à l’ouverture des 50 premiers points de vente le 1er mars 2009.
Deux raisons principales motivent les rejets des candidatures : l’exclusivité territoriale dont bénéficient les adhérents déjà affiliés, et l’étude de solvabilité que nous réalisons pour chaque candidat qui conduit à refuser l’adhésion des garages qui n’offrent pas de garanties financières suffisantes.

• www.multimarque.com/fr/

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