À l'heure où les réseaux constructeurs ne cessent de se concentrer, au détriment de leur capillarité, les MRA ont plus que jamais leur carte à jouer sur la vente de véhicules neufs. Conscient de cette opportunité, le groupe Delta espère bien accélérer son implantation chez les professionnels de la réparation.

Une offre complète à destination des MRA

Après s'être rapproché des réseaux Autodistribution, Bosch Car Service, Autofit et Précisium, la société suisse fait déjà office de centrale d'achat VN pour plus de 200 garagistes indépendants dans l'Hexagone. Elle compte à son catalogue une trentaine de marques dont les modèles sont issus de 200 fournisseurs (réseaux constructeurs, grossistes), répartis dans 14 pays européens.

Configurés à la demande du client, ces véhicules sont proposés à des rabais allant jusqu'à 30 % grâce la centralisation des commandes des PVM et grâce à la différenciation des prix entre chaque pays européen. Mais outre l'accès à sa gamme de produits, l'offre de Delta intègre également un large panel de services.

Un kit complet de signalétique pour signaler clairement la spécialisation dans la vente multimarque de VN et “0 km”, système de PLV multimédia, divers solutions de financement, programme de formations personnalisées… “Au travers du programme PVM, notre objectif est de fournir à nos adhérents les outils et les moyens de devenir de vrais spécialistes de la vente multimarque de VN et ‘0 km’”, explique Éric Chabidon, responsable réseau PVM.

Les apports du réseau PVM

Coût total du package : 5.990 euros pour une période de trois ans. Mais l'investissement serait vite amorti. “Avec un volume de vente entre 15 et 30 VN par an, auxquels s'ajoutent la cession d'une dizaine de VO repris et l'entretien de ces véhicules, on estime le chiffre d'affaires moyen généré à 650.000 euros par an”, assure Éric Chabidon.

Au-delà de l'activité VN, le MRA peut en outre dégager d'autres revenus grâce à Delta. “En plus des recettes supplémentaires générées grâce à la vente VN, le programme PVM m'a permis d'augmenter le nombre d'heures atelier”, précise un représentant de l'enseigne helvète, qui a préféré garder l'anonymat.

Outre la fidélisation de sa clientèle, le professionnel alimente donc son atelier en s'assurant l'entretien des véhicules vendus dès leur première année. La captation de cette nouvelle clientèle s'avère stratégique dans un contexte où les réseaux constructeurs se montrent toujours plus offensifs sur le marché de l'entretien des véhicules dit âgés.

4.500 ventes en France

Toutes ventes confondues, Delta a ainsi écoulé un peu plus de 4.500 VN en France en 2008, sur un total de 8.000 véhicules vendus en Europe. “Pour cette année, notre objectif est de maintenir ce volume de vente tout en arrêtant de travailler avec nos clients occasionnels, afin de réserver l'exclusivité de notre solution à nos adhérents PVM”, annonce le responsable réseau.

Des ambitions qui ne devraient pas être revues avec la crise. D'autant que le grossiste a bénéficié du contexte actuel pour optimiser son approvisionnement. “La baisse des ventes enregistrée par certains de nos fournisseurs nous a parfois permis d'obtenir de meilleures conditions d'achat”, lance Éric Chabidon.

La formule de PVM sur l'activité neuf et “0 km” peut-elle se dupliquer sur le VO ? “Pas pour le moment”, répond le responsable réseau. “Élargir un jour notre offre à la vente de véhicules d'occasion n'est pas exclu mais notre priorité est aujourd'hui la consolidation du réseau PVM sur la base du concept actuel”, conclut-il.


Critères de sélection du réseau PVM

• Être un professionnel expérimenté de l'automobile
• Appartenir à un réseau de réparation multimarque
• Ne pas être sur la zone géographique d'un autre PVM
• Obtenir l'agrément de notre partenaire financier

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