Trouver des véhicules au meilleur prix en Europe, gérer les commandes et la livraison : c’est le service que propose la société Suisse Delta aux professionnels de l’automobile.

Issu du monde de l’informatique, Delta s’installe sur le marché français avec la fraîcheur d’esprit de ceux qui ne sont pas rompu [sic] aux us et coutumes de la distribution automobile. Après avoir participé à la restructuration de la distribution informatique, Delta s’intéresse désormais au marché automobile. « Ce que nous faisons dans l’automobile est un "copier coller" de notre expérience informatique, avec quelques adaptations », a affirmé Michael Khoï, vice-président marketing et opération de Delta, lors du Face à la Presse du 19 janvier. Et M. Khoi est sûr de la pertinence de son offre. Celle-ci repose sur un système informatique qui analyse les définitions des véhicules sur 14 pays d’Europe et en compare les prix. Mais s’il s’arrêtait là, ce système serait de peu d’utilité. La puissance de l’offre de cette entreprise est d’y associer une prestation de service complète avec référencement de fournisseurs (actuellement 60 distributeurs au sein de 14 pays européens), la gestion de l’ensemble du processus de la commande (édition du mandat, transmission de la commande, facturation et paiement) et l’organisation de la livraison (gestion de la chaîne logistique) chez le professionnel.

Delta se positionne donc comme un mandataire au sens du règlement européen et ne propose que des véhicules « à configurer » pour une automatisation totale de sa prestation. En fonction de la définition du véhicule demandé, le système recherche le véhicule le plus proche et fait une proposition. Si l’offre est retenue par le professionnel, Delta édite un mandat. Ce n’est qu’avec un mandat signé du client accompagné de sa pièce d’identité et du paiement d’un acompte de 10 % que Delta passe commande au concessionnaire vendeur. Pour le professionnel acheteur, le coût de la prestation comprend la rémunération de Delta avec une marge de 3 % à 5 % à laquelle s’ajoutent les frais de transport. Un coût sur lequel Delta intervient également avec la gestion très en amont de la logistique (calcul de trajet et organisation de groupages). « Le coût du transport (hors Allemagne) ne doit pas dépasser 2 euros du km », explique Michael Khoï.

Objectif : 5 000 VN par an

L’offre de Delta repose donc en grande partie sur les différences de prix en Europe. Une donnée pourtant peu fiable pour asseoir un développement sur des bases industrielles. « Il est clair que s’il n’y a pas de différences de prix, il n’y a pas de business, confirme Michael Khoï. Mais les différences de taux de TVA, de taxes et de pouvoir d’achat qui sont à l’origine de ces écarts ne disparaîtrons [sic] pas en quelques années. » Pourtant, les différences de prix s’estompent et il est de plus en plus rare de trouver des écarts dépassant 15 %. « Nous n’avons pas besoin de 20 % d’écart sur le prix catalogue , explique Michael Khoï. Nos concessionnaires fournisseurs sont prêts à céder l’intégralité de leur marge pour réaliser leur objectif, cela fait déjà 11 % de remise. Ajouter 5 à 10 points supplémentaires liés aux différences de prix, cela justifie notre service. »

Delta qui annonce avoir investit [sic] 10 millions d’euros (dont quelques-uns dans le développement informatique) estime que sa rentabilité viendra d’un déploiement européen. « À partir de 5 000 ventes de véhicules neufs par an, nous serons rentable, » affirme Michael Khoï.

Opérationnel en France depuis le 3 janvier, Delta reçoit actuellement « une dizaine de commandes par jour » et aurait reçu « huit cents demandes de la part de garagistes français qui cherchent des sources d’approvisionnement ». Delta devrait livrer en France ses premières voitures en février. Suivrons [sic] l’Allemagne en février et la Belgique au deuxième trimestre de 2005. En Suisse, Delta travaille avec 450 garagistes et y a vendu l’an dernier 2 000 voitures (soit 1 % du marché).