Le groupe Autodistribution devrait prochainement référencer sur son portail Internet Autossimo, la solution intégrée de ventes de véhicules neufs développée par la société Delta. Sans se lancer véritablement dans la vente de VN, Autodistribution répond néanmoins à une majorité de ses adhérents se déclarant prêts à développer cette activité dans leur garage.

"Notre positionnement ne change pas : Autodistribution n’entend pas se lancer dans la vente de véhicules neufs. Notre portail Autossimo dispose depuis longtemps d’un outil de vente de VO et de VN. La prochaine signature d’un accord avec Delta concerne uniquement la présence de leur outil dans Autossimo à la place de celui qui était proposé jusqu’ici", précise Christophe Laurent-Atthalin, directeur général du commerce du groupe Autodistribution.

L’accord entre Delta et Autodistribution ne marque donc pas le lancement d’une activité VN au sein de la centrale mais la volonté du groupe à fournir à ses clients des solutions de qualité pour développer leur business. Or, la solution de ventes VN proposée par la société suisse Delta est aujourd’hui unique en Europe et particulièrement aboutie. En effet, depuis son arrivée sur le marché français en 2005, le mandataire Delta a fait évoluer son offre pour se positionner désormais comme un prestataire de services. Initialement, son activité consiste à rechercher des véhicules neufs au meilleur prix en Europe (parmi 30 marques), gérer les commandes et leur livraison. Son système informatique analyse les définitions des véhicules dans 14 pays et en compare les prix. Ainsi, en fonction du véhicule demandé par un garagiste ou un concessionnaire, le système recherche le véhicule équivalent et fait une proposition d’offre via le site Extranet DeltaOnline auxquels sont inscrits les professionnels (lire Delta démarre son activité en France via un site Extranet).

Une solution globale

Mais parce que ses ventes peinent à décoller en France et en Allemagne, Delta a récemment ajouté à ce cœur de métier plusieurs services connexes permettant à un réparateur de développer facilement une activité de vente VN multimarque. Ainsi outre l’offre produits à un tarif compétitif et la livraison, Delta apporte maintenant une réponse en matière de marketing, de financement et d’assurance. Delta a créé le programme Point de Vente Multimarque qui regroupe sous un label européen, le label PVM, les réparateurs spécialisés dans le vente de VN. Ce programme leur permet de bénéficier d’une PLV et d’une signalétique extérieure. Ensuite, la société propose un système de PLV dynamique inédit. Le principe : le réparateur installe un écran de télé dans son garage relié à un ordinateur connecté au serveur de Delta. Sur cet écran, Delta diffuse sous forme de publicité l’ensemble des offres, des services et promotions proposés par le réparateur, et notamment les informations sur les véhicules neufs qu’il vend. En termes de financement, Delta propose une solution de financement de stocks (à hauteur de 90 000 €) pour que le réparateur puisse se créer un mini-stock. Les frais financiers sont calculés sur la durée d’utilisation de la ligne de crédit par le professionnel. Sinon, dans le cadre de ventes de VN sous le régime du mandat, Delta propose des crédits très courte durée (quelques jours) pour que le professionnel n’ait pas à faire d’avance de trésorerie : au lieu de devoir payer avant la livraison du véhicule, celui lui permet de payer Delta qu’une fois qu’il a encaissé le règlement de son client. Enfin, Delta propose aux réparateurs d’offrir à leurs clients une extension de garantie d’un an engageant l’automobiliste à faire entretenir son véhicule durant la période de garantie au sein de son garage.

65% du réseau AD en attente d’une solution efficace

Ainsi, avec ces différents services associés au site Extranet Delta Online permettant de commander, d’éditer des offres et faisant même office de petit outil CRM, Delta apporte une solution gobale. Or, c’est ce qui manquait au réel développement de Delta en France et de l’activité VN chez les réparateurs indépendants.

C’est en tout cas ce qu’il ressort d’une enquête que Autoactu.com a mené il y a quelques mois auprès de 912 membres du réseau AD (distributeurs, réparateurs et carrossiers). En effet, nous avions mené une enquête auprès du réseau pour mesurer leur intérêt pour la vente de VN multimarques et le potentiel existant dans le réseau.

Parmi les sondés, 37,7% déclarent déjà pratiquer la vente de VN (12,6% régulièrement). Au total, il se vendrait ainsi 5 000 véhicules neufs par an dans le réseau AD (sans les ventes des adhérents concessionnaires).

Néanmoins, si un tiers des sondés pratique cette activité, 48% disent avoir de la demande pour la vente de VN configurables (10,4% "souvent") et pensent avoir un intérêt à développer cette activité "dans de bonnes conditions, avec des outils adaptés". Mieux, 64% des sondés se déclarent finalement prêts à se lancer dans la vente de véhicules neufs à condition que leur centrale d’achat leur livre un outil adapté à cette activité.

Enfin, lorsqu’on leur demande à combien ils estiment leur potentiel de vente s’ils sont soutenus par une centrale d’achat référencée AD, le total des réponses permet d’évaluer le potentiel du réseau (sur cet échantillon de 912 professionnels) entre 6 700 et 10 200 véhicules annuels (contre 5 000 actuellement). Un potentiel qui se traduit par un chiffre d’affaires estimé entre 120 et 185 millions d’euros (sur cet échantillon uniquement).