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ancée en Suisse en 2003, la formule de Delta conquiert maintenant l’Allemagne et la France. Un client veut-il acheter un véhicule neuf chez son garagiste ? Un puissant système informatique utilisant des bases de données sur Internet trouve en temps réel la meilleure offre en Europe pour tous les modèles et versions de trente-deux marques.
La commande sera alors passée par mandat auprès de l’un des deux cents concessionnaires fournisseurs répartis dans une dizaine de pays européens. L’accès à ces VN est proposé aux réparateurs indépendants (et aussi aux concessionnaires et agents) désireux de se diversifier. Albert de Heer, président de Delta, veut nouer avec eux un partenariat sur le long terme.

Vous proposez aux garagistes indépendants de vendre des VN. En quoi cette offre consiste-t-elle ?
Nous leur apportons une solution qui leur permet d’acheter et de vendre des voitures neuves dans le but de pérenniser leurs affaires. La maintenance d’un véhicule de zéro à trois ans s’effectue en général dans les réseaux des constructeurs. Nous voulons les aider à prendre pied sur ce marché VN.

Pourquoi ne vendez-vous pas directement aux particuliers ?
Nous voulons travailler en B to B, avec des professionnels. Après les expériences de ventes de VN par Internet ou dans les grandes surfaces, on revient à ce constat : le consommateur final veut avoir à faire avec un garagiste. Pour être crédible, celui-ci doit disposer d’une offre large. Nous lui proposons plus de trente-deux marques avec la possibilité de configurer n’importe quel modèle (options, couleurs, etc.).

Vous avez déjà écoulé 4 000 VN en France en 2007. Qui étaient les professionnels partenaires ?
60 % étaient des garagistes indépendants (MRA) dont la majeure partie est fédérée dans des réseaux (Bosch, Autofit, Autoprimo, etc.). Nos autres partenaires, soit 40 %, étaient des concessionnaires ou des agents qui ont surtout commandé des VN autres que ceux de leur(s) marque(s).

D’où viennent les véhicules que vous proposez ?
Nous nous « sourçons » en fonction des différences de marché en Europe. Nous avons référencé deux cents fournisseurs qui sont des concessionnaires officiels, fiables et stables, dans une dizaine de pays.

« Un prix au moins équivalent à celui auquel achète le concessionnaire »

Les prix auxquels les garagistes acquièrent ces VN sont-ils vraiment intéressants ?
Tout garagiste qui achète chez nous, peut bénéficier d’un prix au moins équivalent à celui auquel le concessionnaire touche le VN mais nous offrons souvent mieux. À l’achat des modèles de marque française, nous pouvons obtenir des remises de l’ordre de 10 à 15 % par rapport au tarif catalogue local, ce qui permet, sur certains produits, d’offrir des rabais de 30 % par rapport au prix officiel en France. Notre but est que le garage indépendant puisse vendre face à un concessionnaire.

Le rapprochement des prix en Europe ne risque-t-il pas de tarir votre approvisionnement ?
Nous ne sommes pas inquiets car les écarts de prix s’y maintiendront. Dès qu’un constructeur est en retard par rapport à ses objectifs dans un pays donné, il discounte et offre des options gratuitement. D’un coup, le véhicule devient beaucoup moins cher que dans les autres pays.

Vous demandez au garagiste partenaire de respecter un label PVM. Quelles sont ses obligations ?
Il doit réaliser un investissement humain et consacrer un minimum de temps pour apprendre à vendre un VN. Sur le plan financier, il paie des frais d’engagement initial sur trois ans de 4995 € TTC pour l’achat de la signalétique et les systèmes de PLV multimédia (voir encadré ci-contre). Il doit se faire agréer par notre partenaire financier, Cetelem, afin d’accéder à des lignes de crédit de 60 000 à 90 000 € sur 90 jours. Enfin, il doit pouvoir exposer au moins deux véhicules.

Quel est le rôle des enseignes comme Autodistribution dans votre approche ?
Elles ont bien compris notre formule et nous recrutons des garages avec leur appui. Nous avons signé des accords de partenariat avec les réseaux d’Autodistribution (AD, AD Expert, Autossimo), avec Autofit et avec Bosch. D’autres signatures sont attendues.

Les réparateurs n’appartenant pas à ces enseignes peuvent-ils quand même vous acheter des VN ?
Tous les réparateurs indépendants peuvent tester notre système pendant trois mois. Ensuite, soit ils adhèrent à PVM, soit ils n’ont plus accès à notre solution. Le but est de nous concentrer sur les gens qui travaillent régulièrement avec nous.

« 90% des ventes de VN sont initiées lors des visites à l’atelier »

Combien de VN un garagiste doit-il vendre pour justifier l’investissement dans PVM ?
Le but n’est pas de vendre des centaines de véhicules mais de créer une complémentarité avec l’après-vente. Un réparateur qui a 500 clients récurrents dans son atelier dispose d’un potentiel de vente de 20 à 30 VN par an. Il s’agit de mieux exploiter le personnel existant – il n’est pas nécessaire d’embaucher – et d’utiliser la base de clientèle. 90 % des ventes de VN sont initiées lorsque le client vient faire réparer son véhicule à l’atelier.

Quelles sont vos ambitions ?
Aujourd’hui, nous avons signé 150 contrats PVM en France, nous visons 400 signatures cette année et 600 en 2009. Pour ce qui est des volumes,nous tablons sur 4 500 VN cette année, contre 4 000 en 2007, et 6 000 l’an prochain. En Allemagne, où nous allons nouer un partenariat avec un poids lourd de la distribution de pièces, nous tablons sur 700 garages PVM en 2009 représentant 4 000 VN par an.